Dlaczego przeciętny pośrednik nie pomoże Twojej firmie
W poprzednim wpisie pisałem o tym, że skuteczny pośrednik finansowy musi dziś szukać nieszablonowych rozwiązań dla firm.
Świat finansów zmienia się błyskawicznie, a tradycyjne produkty bankowe coraz częściej nie nadążają za realiami przedsiębiorców.
Dziś chciałbym pójść o krok dalej — i pokazać, dlaczego przeciętny pośrednik finansowy nie jest w stanie realnie pomóc firmie, nawet jeśli ma dobre chęci.
Kredyt bankowy to nie zawsze rozwiązanie
Typowy pośrednik, gdy słyszy, że firma potrzebuje gotówki, automatycznie myśli o kredycie lub limicie w rachunku.
To naturalny odruch — banki są dla wielu pierwszym skojarzeniem z finansowaniem.
Jednak trzeba pamiętać, że kredyt bankowy, zwłaszcza niezabezpieczony, wiąże się z wysokim ryzykiem po stronie banku.
Banki działają pod ścisłym nadzorem regulatora rynku finansowego, który nakłada na nie obowiązek utrzymania odpowiednich rezerw, limitów ryzyka i wskaźników wypłacalności.
Każdy udzielony kredyt musi więc mieścić się w określonych ramach bezpieczeństwa — i to właśnie one często ograniczają elastyczność instytucji finansowych.
Dlatego banki mogą finansować tylko przedsiębiorstwa, które spełniają szereg rygorystycznych warunków, takich jak:
- odpowiednio długi staż działalności,
- stabilne przychody i wykazany zysk,
- terminowe regulowanie podatków i składek,
- nienaganna historia kredytowa (BIK),
- prosta, przejrzysta forma księgowości.
Na papierze wygląda to logicznie.
W praktyce — wielu zdrowych, rentownych przedsiębiorców nie mieści się w tym bankowym szablonie.
Nie dlatego, że coś robią źle, lecz dlatego, że ich model biznesowy jest bardziej złożony: działają sezonowo, realizują kontrakty z odroczonymi płatnościami, inwestują z wyprzedzeniem.
A tego przeciętny pośrednik po prostu nie potrafi uwzględnić.
Gdy spółka ma pełną księgowość – zaczynają się schody
Wielu pośredników finansowych dosłownie boi się sprawozdań finansowych.
Bilans, rachunek zysków i strat czy przepływy pieniężne (cash flow) to dla nich czarna magia.
Nie potrafią z nich wyczytać, jak naprawdę funkcjonuje firma, więc nie widzą potencjału, który można przekuć w finansowanie.
W efekcie mówią klientowi:
„Bank nie da się przekonać, proszę spróbować za pół roku.”
Tymczasem profesjonalny pośrednik widzi to inaczej.
Analizuje dane, rozumie liczby i potrafi pokazać instytucji finansowej, że firma ma potencjał — tylko potrzebuje właściwego narzędzia finansowego.
Przykład z praktyki – gdzie inni widzieli problem, ja znalazłem rozwiązanie
Firma, która zgłosiła się do mnie, zajmuje się handlem samochodami ciężarowymi.
Od ponad roku bezskutecznie szukała finansowania – kolejne banki odmawiały, a pośrednicy rozkładali ręce.
Gdy tylko zobaczyłem sprawozdania finansowe, coś od razu mnie zaniepokoiło.
W bilansie należności od dostawców były… wyższe niż przychody.
Niemożliwe – coś się nie zgadzało.
Zadzwoniłem więc bezpośrednio do działu księgowości firmy.
Wspólnie przeanalizowaliśmy pozycje w bilansie i okazało się, że to błąd księgowy – z pozoru drobiazg, niewpływający istotnie na wynik,
ale z punktu widzenia banku błąd krytyczny, który automatycznie dyskwalifikował firmę.
Po korekcie sprawozdań finansowych, która zajęła dosłownie kilka dni, złożyłem kompletny wniosek.
W ciągu miesiąca firma otrzymała milionowe finansowanie, idealnie dopasowane do jej cyklu zakupowego i charakteru działalności.
Nie był to cud.
To po prostu efekt uważnej analizy, wiedzy finansowej i rozmowy z klientem, której przeciętny pośrednik często nie potrafi lub nie chce przeprowadzić.
Pośrednik, który projektuje finansowanie
I tu właśnie widać kluczową różnicę.
Przeciętny pośrednik sprzedaje produkt.
Dobry pośrednik projektuje finansowanie.
Nie boi się bilansu, rozumie sprawozdania i potrafi „przetłumaczyć” sytuację firmy na język instytucji finansowych.
Wie, że czasem skuteczniejszy niż kredyt będzie leasing odwrotny, faktoring zakupowy lub finansowanie pod terminal.
Klucz tkwi nie w produkcie, lecz w dopasowaniu do rytmu działania firmy.
Podsumowanie
W poprzednim wpisie pisałem, że skuteczny pośrednik musi szukać nieszablonowych rozwiązań.
Dziś dodam jedno: żeby te rozwiązania działały, pośrednik musi rozumieć liczby, sprawozdania i logikę biznesu klienta.
Bo pośrednictwo finansowe to nie sztuka składania wniosków, lecz sztuka rozumienia ludzi, firm i finansów.
I właśnie dlatego przeciętny pośrednik nie pomoże Twojej firmie —
bo zamiast zaprojektować finansowanie, spróbuje wpasować Cię w bankowy schemat.